De flesta konsumenter är oengagerade sällanköpare. Företag delar kunder med sina konkurrenter i proportion till marknadsandelar och kunderna upplever inte någon större skillnad mellan varumärken. ICA eller Coop - var kunden landar är mer en vana än ett aktivt beslut.

Idag när marketing automation och algoritmer är på allas agenda, missar man ofta den enkla matematiken. Fokus ligger på att rikta och anpassa på individnivå för att på så vis bli relevant. Problemet ligger i att en allt för riktad och anpassad reklam utesluter många kunder och när det gäller försäljning och rabatter så behövs volym för att bli lönsam. Även om den riktade kommunikationen mot ”bra” kunder leder till bättre effekt relativt sett, så är det inte alltid realistiskt att börja anta att kunderna ska öka sin konsumtion av våra varor till så stor grad att det motsvarar en ökning av inköpen som väger upp både marginalförlusten och tillväxt.

Låt oss räkna:

Du säljer en vara som kostar 75:- att tillverka. Priset mot kund är 100:- vilket innebär att du har ett påslag på 25:-. Nu beslutar du dig för att gå ut med ett erbjudande där du ger 10% i rabatt. Priset blir då istället 90:- och ditt påslag 15:-.

Anta nu att du i vanliga fall säljer 20 stycken av din vara och därmed tjänar 500:-. För att tjäna samma summa med ditt erbjudande måste du öka försäljningen med 67%, du måste sälja 33 stycken istället för 20. Om vi dessutom tar 5% av förtjänsten för att göra reklam kring ditt erbjudande måste du öka försäljningen med hela 96% för att tjäna samma som tidigare. Vill du tjäna mer, behöver du en ännu större volym.

För att sälja mer är det oftast enklare att erbjuda fler personer att handla, inte att erbjuda färre.

Källa: Fritt från Fredrik Hallberg LinkedIn November 15 2018.